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8月30-31日【济南】逆势狂销冠军团队特训营—闪电拓客与催眠式销售密训
- 作者：admin
- 发表时间：2017-12-20 13:18
- 来源：未知
【课程说明】Curriculum introduction
v 主 办：中国房学网
v 协 办：北京房时代企业咨询管理有限公司
v 时 间：2017年8月30-31日
v 地 点：济 南
v 网 址：www.fangxuewang.cn
【课程收益】Curriculum benefits
1、从六个维度，全面、系统的打造狼性闪电拓客销售团队。
（组织架构设计+团队组建+培训+考核+激励机制+高效管控）
打造高效、自运转、无管理的狼性营销组织。
2、十大拓客系统，20大拓客手段。全面、深入、系统、落地，拿去就用。让来访客户接
连不停、销售业绩翻倍增涨。
3、用互联网思维革新工商业时代的房地产营销观，为房地产营销插上互联网思维的翅膀。
4、互联网思维下的房地产创新营销，小投入、大回报，低成本引爆来电和到访。
5、彻底粉碎固化思维，颠覆思维模式，营销水平发生翻天覆地的变化。
6、冠军销售团队快速打造、来访客户接连不停、销售业绩翻倍增涨。
7、无法抗拒的催眠式销售！将销售化于无形，让客户不知不觉中成交。
8、深度解密购房客户人性： 让你认识人、了解人变得无所不能！
9、十大无敌销冠“必杀技”，让你的销售业绩爆炸式增涨。
10、行销拓客系统，让你的销售团队自动自发，不等、不靠，海量客户自发引爆？
【课程特色】Course characteristic
1、现场突破、震撼蜕变：
通过大量的现场演练和互动游戏，让学员克服内心恐惧，突破心理障碍，建立强大的自信，瞬间引爆情绪、激发无限潜能，唤醒心灵巨人，改变就在瞬间。
2、拒绝说教、体验互动：
整个培训过程通过理论，故事，案例，实战体验，分享，现场考试，通过音乐，游戏，互动，竞争分组真实pk等丰富多彩的学习方式达到现场学以致用最大化的效果及目的。
3、人性营销、深入核心；
坚持从人性的角度谈营销，认识人、了解人、才能说服人！
时代在变、环境在变、市场在变，唯有人性未变，从人性的角度做营销是永远不会落后过时的营销。没有营销，只有人性！
4、实战落地、效果为王：
授课老师十余年一线品牌地产公司营销高管经验及自主创业营销顾问和代理经验，拒绝脱离市场现状空谈理论，坚持奋斗在地产营销一线，用事实证明、用结果说话、用效果负责、用行动践行、用方法落地的实战派教练型导师。
培训方式：
理论，故事，案例，实战体验，分享，现场考试，通过音乐，游戏，互动，竞争分组真实pk等丰富多彩的学习方式。
【课程对象】Curriculum object
地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英。
【讲师介绍】Teacher Introduction
韩老师：中国房学网高级顾问；
u 资深房地产营销人
u 实战房地产营销培训师
u “被成交”营销模式创始人
u “直效式”地产营销第一人
u NLP国际专业执行师
u 13年房地产营销工作经验，5年房地产营销培训师经历
u 世茂房地产、万达地产、佳兆业地产等一线品牌地产公司营销总监、营销副总
讲课风格：
表达清晰，具有很强的逻辑性，授课内容富有很好的深度和广度，互动性强，让学员学以致用。
【课程大纲】Course outline
第一模块 引爆团队巅峰状态
1、营销人最致命的陈旧观念
2、淡市下销售冠军核心理念
3、金牌销冠王十大成功心法
4、引爆巅峰情绪状态的法则
5、使命必达的销售目标管理
视频冲击：
十年后你是谁！
第二模块 绝对成交“催眠营销魔法”
1、销售“催眠”大法：快速建立信任。
1）催眠式销售的定义
2）营造催眠的方法
3）一句话催眠公式
4）瞬间获取客户信任的“终极秘诀”
实战情境演练：
瞬间获取客户信任的催眠话术演练
2、销售“勾魂”大法：瞬间吸引注意。
1）打破惯性
2）瓦解头脑
3）催眠指令
3、销售“夺心”大法：启动客户情感。
1）超越预期
2）贡献价值
3）形象塑造
4）梦想蓝图
5）强化渴望
6）启动情感
4、销售“洗脑”大法：自动自发成交。
1）催眠沟通
2）理由充分
3）事实证明
4）风险逆转
5）威逼利诱
6）成交主张
实战情境演练：
1、接待勾魂技巧演练
2、催眠销售指令演练
3、贴标签赞美演练
第三模块 绝对成交“必杀技”
1、“摄魂术”：势不可挡；
1）315法则
2）巅峰状态
3）强烈的企图心
4）疯狂的超人般的努力
2、“五感激发”
1）视觉激发
2）听觉激发
3）触觉激发
4）味觉激发
5）嗅觉激发
3、“读心术”：看透人心；
1）识别客户行为、解读身体密码
2）从“行为模式”上辨别客户类型
3）从“使用文字”上辨别客户类型
4、“聆听术”：耳听八方；
1）倾听的五心
2）倾听的五到
3）倾听的层次
4）催眠倾听的核心
5、“发问术”引导思维
1）问话的三种句式
2）上归下切问话术
3）潜能开发问句
4）3+1指令法则
5）操控式发问的终极秘诀
6、“催眠话术”
让客户言听计从的妙语
1）超级催眠话术
2）催眠魔力句式
3）假设问句法
7、“操控术”：左右行为；
操控客户行为的终极秘诀！
1）人类感知世界的思维逻辑
2）人性金字塔深度剖析
3）人性的致命弱点
4）透视客户心灵六步法
5）操控客户行为的密码
8、锁定客户的“凌波七步”
1）你的客户现在相信什么？
2）认同、赞美他们相信的内容。
3）把他们相信的内容引导入你的产品中。
4）。。。。。。。。。。。。。。。
9、瞬间获取客户信任的“天龙八步”
1）情绪及面部表情同步；
2）语气语调语速同步；
3）肢体动作同步；
4）语言文字同步；
5）。。。。。。
10、痛点营销十步法
1）挖掘痛点
2）唤起情绪
3）感受痛苦
4）放大痛苦
5）梦想蓝图
6）。。。。。
第四模块 赢在案场必杀技
1、电话营销技巧
1）电话营销八大心态
2）电话营销十大法则
3）电话接听四大要点
4）电话接听10大步骤
5）获取客户信息的6大技巧
2、沙盘讲解技巧
1）沙盘讲解的方法
2）沙盘讲解的三个原则
3）沙盘讲解的四个标准
4）沙盘讲解的八大艺术
5）沙盘讲解的九大要点
3、户型讲解技巧
1）户型空间尺度要点
2）户型推荐原则
3）户型推荐步骤
4）户型推荐的技巧
4、样板间讲解技巧
1）样板间讲解内容
2）样板间带看要领
3）样板间带看说辞
5、工地带看技巧
1）带看工地的三思而行
2）带看工地的必备工具
3）工地带看的计划设定
4）工地带看注意事项
5）带看中途破冰FORM法
6）带看中FAB法则
7）带看中五官体验法则
8）带看后TDPPR法则
9）带看中的樱花树技巧
6、不同数量客户的接待对策
1）单身贵族的应对策略
2）夫妻同来的应对策略
3）全家福来的应对策略
4）群体看房客户的应对策略
5）团购看房客户的应对策略
7、客户购房心理需求分析
1）了解客户需求NEADS法
2）了解客户需求公式FORM法
3）了解客户需求三步法
4）客户购房心理的5W1H法则
5）辨别购房客户的5种角色
第五模块 解除客户抗拒
1、产生抗拒的原因
2、客户异议的种类
3、异议处理技巧
4、解除客户抗拒十步法
1）确定决策者
2）接纳客户抗拒
3）判断真假抗拒
4）确认客户抗拒
5）锁定客户抗拒
6、。。。。。。
第六模块 价格谈判与逼定
一、价格谈判技巧
1、客户杀价
1）客户杀价的原因
2）杀价谈判的8点大忌
3）客户杀价常用招数与应对策略
2、销售守价
1）守价的原则
2）守价的7项注意
3、双方议价
1）议价的前提条件
2）议价过程的注意事项
3）议价过程的三大阶段
4、放价成交
放价的关键要点
二、杀客逼定技巧
1、逼定时机
2、逼定信号
1）语言信号
2）行为信号
3）表情信号
3、逼定成交30计
1）直接了当成交法
2）稀缺紧迫成交法
3）二择一问句成交法
4）利诱法
5）好坏列举法
6）。。。。。
第七模块 自动化营销团队打造
一、拓客团队组建
1、营销组织架构设计
互联网思维下组织结构四要素
平台化、扁平化、网络化、无边界
2、营销组织编制设计要点
时间节点、销售目标、推售数量、产品线
案例：
阳光城集团“扁平化+青年近卫军”的团队建设战略；
海尔"倒金字塔"管理模式：企业平台化+员工创客化+用户个性化；
阿米巴经营模式：培养内部企业家；
3、 拓客团队招募与任用
1）用人原则
2）任命原则
3）招人渠道
4）人员标准
5）挖角对象
6）招人最佳策略
7）吸引营销精英关键因素
8）用人观
二、拓客营销团队培训
1、培训体系
2、培训形式
3、培训考核方式
三、拓客团队激励机制
1、马斯洛需求层次理论
2、双因素激励理论
3、动车组理论
4、硬性激励手段
5、软性激励手段
6、特效激励手段
7、不同层级激励方式
8、常用激励手段
9、终极激励机制
四、拓客团队考核机制
1、考核体系
2、考核指标
3、考核工具
4、考核处理后办法
【案例】：碧桂园地产项目营销团队绩效考核制度
五、拓客目标管理与行动计划
1、目标管理SMART原则
2、目标管理步骤
3、执行力定江山
4、目标设定原则
5、时间节点目标
6、分渠道目标
六、拓客团队管控机制
1、人员管理
2、物料管控
3、资料管控、
4、数据管控
5、部门沟通、
七、拓客团队高效管理机制
1、内部代理机制
2、内部代理机制规则
3、PK对赌机制
4、竞拍机制
5、竞拍考核标准
6、吞并机制
7、三预机制
8、全员服务保障机制
9、阿米巴拓客管理模式设计
【案例】中海地产华山珑城项目热销43亿营销解密
第八模块 天网拓客落地系统
天网、地网、人网，海陆空全网高效拓客落地系统。
1、天网拓客系统
1）互联网技术拓客
2）QQ拓客法
3）微信拓客法
4）微博拓客法
5）社交软件拓客法
2、人网拓客系统
1）全员营销
2）全民营销
3）经纪人联动
4）老客户业绩倍增
3、地网拓客系统
1）圈层营销
2）电话营销
3）派单营销
4）会销营销
案例：世茂领袖定制家宴
世茂业主生日宴
佳兆业广场舞拓客/30天成交400套1.2亿元。
4、引爆客流核武器系统
1）房地产众筹：
营销节点前置，提前锁定客户。
2）事件营销：
非事件不营销、非爆点不传播。
3）整合营销：
海量客户瞬间引流，借力使力不费力。
4）社群营销：
聚人、黏人、合伙人，社群连接一切！
案例：万科四两拨千斤/8000元感动100万人。
万达维多利亚湾借势营销/丢一只羊驼，捡回1个亿“
南昌万达城借势”宝马撞真马“/没花一分钱，销售1.6个亿。
社群之王“阿那亚”/300万推广年销售10亿
第九模块 移动互联网时代的创新营销策划
1、活动营销
1）活动营销现状；
2）活动营销目的；
3）活动营销类型；
4）活动营销三大要素；
5）活动营销五大方针；
6）活动营销十六字秘诀；
7）活动营销十大法则；
2、引爆疯狂广告传播
1）传统营销传播渠道失效；
2）社会化媒体营销时代来临；
3）房地产行业投放的主流互联网媒体；
4）项目不同阶段新媒体营销投放策略；
5）打造超级影响力的项目自媒体矩阵；
（1）自媒体平台选择的四大标准；
（2）十大新媒体阵地搭建；
（3）企业打造自媒体价值；
6）如何引爆新媒体传播？
（1）移动互联网时代衡量广告好坏的唯一标准；
（2）如何引爆客户关注；
（3）如何引爆广告内容；
9）移动互联网时代传播的本质
10）移动互联网时代传播的核心
11）移动互联网时代传播的方式
12）移动互联网时代的营销体系
13）移动互联网时代传播的法则
14）移动互联网时代新营销流程
第十模块：引爆库存的颠覆式创新营销模式
颠覆式创新的营销模式对你的竞争对手来说或是“灭顶之灾”
1、分权度假销售模式
开启旅游度假新时代 一处购买、全球住，实现全球旅居度假梦。
2、互联网+度假地产 社交化产权式家庭分周度假模式
颠覆中国传统旅游地产
3、健康旅居销售模式
旅游、健康、长寿、养老健康旅居最佳选择！
4、“众筹+分时度假”销售模式
滞销房源快速去化且房价倍增的神奇多赢销售模式
5、购房款全返销售模式
低首付、零月供、你购房、他买单。
6、投资基金销售模式
低首付+免本金，让天下无房奴！
1、营销人最致命的陈旧观念
2、淡市下销售冠军核心理念
3、金牌销冠王十大成功心法
4、引爆巅峰情绪状态的法则
5、使命必达的销售目标管理
视频冲击：
十年后你是谁！
第二模块 绝对成交“催眠营销魔法”
1、销售“催眠”大法：快速建立信任。
1）催眠式销售的定义
2）营造催眠的方法
3）一句话催眠公式
4）瞬间获取客户信任的“终极秘诀”
实战情境演练：
瞬间获取客户信任的催眠话术演练
2、销售“勾魂”大法：瞬间吸引注意。
1）打破惯性
2）瓦解头脑
3）催眠指令
3、销售“夺心”大法：启动客户情感。
1）超越预期
2）贡献价值
3）形象塑造
4）梦想蓝图
5）强化渴望
6）启动情感
4、销售“洗脑”大法：自动自发成交。
1）催眠沟通
2）理由充分
3）事实证明
4）风险逆转
5）威逼利诱
6）成交主张
实战情境演练：
1、接待勾魂技巧演练
2、催眠销售指令演练
3、贴标签赞美演练
第三模块 绝对成交“必杀技”
1、“摄魂术”：势不可挡；
1）315法则
2）巅峰状态
3）强烈的企图心
4）疯狂的超人般的努力
2、“五感激发”
1）视觉激发
2）听觉激发
3）触觉激发
4）味觉激发
5）嗅觉激发
3、“读心术”：看透人心；
1）识别客户行为、解读身体密码
2）从“行为模式”上辨别客户类型
3）从“使用文字”上辨别客户类型
4、“聆听术”：耳听八方；
1）倾听的五心
2）倾听的五到
3）倾听的层次
4）催眠倾听的核心
5、“发问术”引导思维
1）问话的三种句式
2）上归下切问话术
3）潜能开发问句
4）3+1指令法则
5）操控式发问的终极秘诀
6、“催眠话术”
让客户言听计从的妙语
1）超级催眠话术
2）催眠魔力句式
3）假设问句法
7、“操控术”：左右行为；
操控客户行为的终极秘诀！
1）人类感知世界的思维逻辑
2）人性金字塔深度剖析
3）人性的致命弱点
4）透视客户心灵六步法
5）操控客户行为的密码
8、锁定客户的“凌波七步”
1）你的客户现在相信什么？
2）认同、赞美他们相信的内容。
3）把他们相信的内容引导入你的产品中。
4）。。。。。。。。。。。。。。。
9、瞬间获取客户信任的“天龙八步”
1）情绪及面部表情同步；
2）语气语调语速同步；
3）肢体动作同步；
4）语言文字同步；
5）。。。。。。
10、痛点营销十步法
1）挖掘痛点
2）唤起情绪
3）感受痛苦
4）放大痛苦
5）梦想蓝图
6）。。。。。
第四模块 赢在案场必杀技
1、电话营销技巧
1）电话营销八大心态
2）电话营销十大法则
3）电话接听四大要点
4）电话接听10大步骤
5）获取客户信息的6大技巧
2、沙盘讲解技巧
1）沙盘讲解的方法
2）沙盘讲解的三个原则
3）沙盘讲解的四个标准
4）沙盘讲解的八大艺术
5）沙盘讲解的九大要点
3、户型讲解技巧
1）户型空间尺度要点
2）户型推荐原则
3）户型推荐步骤
4）户型推荐的技巧
4、样板间讲解技巧
1）样板间讲解内容
2）样板间带看要领
3）样板间带看说辞
5、工地带看技巧
1）带看工地的三思而行
2）带看工地的必备工具
3）工地带看的计划设定
4）工地带看注意事项
5）带看中途破冰FORM法
6）带看中FAB法则
7）带看中五官体验法则
8）带看后TDPPR法则
9）带看中的樱花树技巧
6、不同数量客户的接待对策
1）单身贵族的应对策略
2）夫妻同来的应对策略
3）全家福来的应对策略
4）群体看房客户的应对策略
5）团购看房客户的应对策略
7、客户购房心理需求分析
1）了解客户需求NEADS法
2）了解客户需求公式FORM法
3）了解客户需求三步法
4）客户购房心理的5W1H法则
5）辨别购房客户的5种角色
第五模块 解除客户抗拒
1、产生抗拒的原因
2、客户异议的种类
3、异议处理技巧
4、解除客户抗拒十步法
1）确定决策者
2）接纳客户抗拒
3）判断真假抗拒
4）确认客户抗拒
5）锁定客户抗拒
6、。。。。。。
第六模块 价格谈判与逼定
一、价格谈判技巧
1、客户杀价
1）客户杀价的原因
2）杀价谈判的8点大忌
3）客户杀价常用招数与应对策略
2、销售守价
1）守价的原则
2）守价的7项注意
3、双方议价
1）议价的前提条件
2）议价过程的注意事项
3）议价过程的三大阶段
4、放价成交
放价的关键要点
二、杀客逼定技巧
1、逼定时机
2、逼定信号
1）语言信号
2）行为信号
3）表情信号
3、逼定成交30计
1）直接了当成交法
2）稀缺紧迫成交法
3）二择一问句成交法
4）利诱法
5）好坏列举法
6）。。。。。
第七模块 自动化营销团队打造
一、拓客团队组建
1、营销组织架构设计
互联网思维下组织结构四要素
平台化、扁平化、网络化、无边界
2、营销组织编制设计要点
时间节点、销售目标、推售数量、产品线
案例：
阳光城集团“扁平化+青年近卫军”的团队建设战略；
海尔"倒金字塔"管理模式：企业平台化+员工创客化+用户个性化；
阿米巴经营模式：培养内部企业家；
3、 拓客团队招募与任用
1）用人原则
2）任命原则
3）招人渠道
4）人员标准
5）挖角对象
6）招人最佳策略
7）吸引营销精英关键因素
8）用人观
二、拓客营销团队培训
1、培训体系
2、培训形式
3、培训考核方式
三、拓客团队激励机制
1、马斯洛需求层次理论
2、双因素激励理论
3、动车组理论
4、硬性激励手段
5、软性激励手段
6、特效激励手段
7、不同层级激励方式
8、常用激励手段
9、终极激励机制
四、拓客团队考核机制
1、考核体系
2、考核指标
3、考核工具
4、考核处理后办法
【案例】：碧桂园地产项目营销团队绩效考核制度
五、拓客目标管理与行动计划
1、目标管理SMART原则
2、目标管理步骤
3、执行力定江山
4、目标设定原则
5、时间节点目标
6、分渠道目标
六、拓客团队管控机制
1、人员管理
2、物料管控
3、资料管控、
4、数据管控
5、部门沟通、
七、拓客团队高效管理机制
1、内部代理机制
2、内部代理机制规则
3、PK对赌机制
4、竞拍机制
5、竞拍考核标准
6、吞并机制
7、三预机制
8、全员服务保障机制
9、阿米巴拓客管理模式设计
【案例】中海地产华山珑城项目热销43亿营销解密
第八模块 天网拓客落地系统
天网、地网、人网，海陆空全网高效拓客落地系统。
1、天网拓客系统
1）互联网技术拓客
2）QQ拓客法
3）微信拓客法
4）微博拓客法
5）社交软件拓客法
2、人网拓客系统
1）全员营销
2）全民营销
3）经纪人联动
4）老客户业绩倍增
3、地网拓客系统
1）圈层营销
2）电话营销
3）派单营销
4）会销营销
案例：世茂领袖定制家宴
世茂业主生日宴
佳兆业广场舞拓客/30天成交400套1.2亿元。
4、引爆客流核武器系统
1）房地产众筹：
营销节点前置，提前锁定客户。
2）事件营销：
非事件不营销、非爆点不传播。
3）整合营销：
海量客户瞬间引流，借力使力不费力。
4）社群营销：
聚人、黏人、合伙人，社群连接一切！
案例：万科四两拨千斤/8000元感动100万人。
万达维多利亚湾借势营销/丢一只羊驼，捡回1个亿“
南昌万达城借势”宝马撞真马“/没花一分钱，销售1.6个亿。
社群之王“阿那亚”/300万推广年销售10亿
第九模块 移动互联网时代的创新营销策划
1、活动营销
1）活动营销现状；
2）活动营销目的；
3）活动营销类型；
4）活动营销三大要素；
5）活动营销五大方针；
6）活动营销十六字秘诀；
7）活动营销十大法则；
2、引爆疯狂广告传播
1）传统营销传播渠道失效；
2）社会化媒体营销时代来临；
3）房地产行业投放的主流互联网媒体；
4）项目不同阶段新媒体营销投放策略；
5）打造超级影响力的项目自媒体矩阵；
（1）自媒体平台选择的四大标准；
（2）十大新媒体阵地搭建；
（3）企业打造自媒体价值；
6）如何引爆新媒体传播？
（1）移动互联网时代衡量广告好坏的唯一标准；
（2）如何引爆客户关注；
（3）如何引爆广告内容；
9）移动互联网时代传播的本质
10）移动互联网时代传播的核心
11）移动互联网时代传播的方式
12）移动互联网时代的营销体系
13）移动互联网时代传播的法则
14）移动互联网时代新营销流程
第十模块：引爆库存的颠覆式创新营销模式
颠覆式创新的营销模式对你的竞争对手来说或是“灭顶之灾”
1、分权度假销售模式
开启旅游度假新时代 一处购买、全球住，实现全球旅居度假梦。
2、互联网+度假地产 社交化产权式家庭分周度假模式
颠覆中国传统旅游地产
3、健康旅居销售模式
旅游、健康、长寿、养老健康旅居最佳选择！
4、“众筹+分时度假”销售模式
滞销房源快速去化且房价倍增的神奇多赢销售模式
5、购房款全返销售模式
低首付、零月供、你购房、他买单。
6、投资基金销售模式
低首付+免本金，让天下无房奴！
95%的人，不愿意花两天的时间，来改变自己的人生！
如果你愿意，将会超越95%的人，成为那5%，甚至是0.5%的顶尖人物！”
【费用说明】Costs that
【培训时间】2017年8月30-31日 济南（详见报道通知）
【培训费用】人民币3800元/人
包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。 （会员卡消费可享受折扣优惠）
【联 系 人】丁老师 17701268104
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