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房地产培训：营销培训-8月27-28日【济南】《铸将行动-营销总特训营》
- 作者：admin
- 发表时间：2019-08-02 10:31
- 来源：未知
铸将行动-营销总特训营
房地产培训,房学网,营销培训,济南,营销总
【课程背景】房地产培训,房学网,营销培训,济南,营销总
2019年房地产已经进入下半场， 回顾上半年行业两级分化严重。一方面头部房企高歌猛进：碧桂园以近4000亿的成绩继续领跑，宣称要“活下去”的万科创下历史最好的上半年业绩；另一方面是上半年有270多家房企发布破产公告，部分房企面临去化困难，资金断裂的风险。一连串的数据显示新常态下行业集中度越来越高，市场上依旧演绎强者恒强的逻辑。尽管业绩持续增长背后有诸多原因，但不可否认的是，营销总作为项目营销负责人、城市和区域的营销管理者，他们的营销专业能力、团队管理能力对一个项目、一个区域的业绩达成往往起到关键作用。如果说营销团队是为业绩增长保驾护航的御林军，那么营销总就是御林军在区域的领军人物。
正因为这样，我们推出“铸将行动-营销总特训营“系列培训，从市调、定位、产品、策略、推广、渠道、拓客、销管、案场、团队等10个方面对营销总进行全面培养。通过5次10天、60个小时、40个营销关键节点的详细讲解，全面提升营销总的能力。孙子兵法云：“夫将者，国之辅也“。”铸将行动“系列营销课程目的就是打造房企的营销将领，辅助房企实现跨越增长！
【课程特色】
1、业界首次针对房地产营销总开发的系列课程。
2、40个营销节点的深入讲解，贯穿营销全过程。
3、每次培训最少有4个案例，所有案例都是最近2年
4、每次培训都有测试题，便于学员了解内容掌握情况。
5、参加全部5次课程学员，可享有针对项目实际情况给出策略诊断建议服务。
【第一次课程内容：调研与定位】
1 地块调研
1.1 地块调研流程
1.2 地块调研内容
1.2.1 地块概况：（1）地块位置及交通（2）地块现状及周边（3）地块各项指标；
1.2.2 城市综述：（1）城市宏观经济数据（2）城市规划（3）房地产政策；
1.2.3 房地产市场分析：（1）土地市场情况（2）近三年市场走势（3）竞争市场分析；
1.2.4 地块SWOT分析：项目的优劣势及机会与威胁分析；
1.3 地块调研中不同角色的关注点
1.3.1 投拓
1.3.2 设计
1.3.3 工程
1.3.4 营销
1.4 选择城市的四步走与三步看
1.5 地块调研容易出现三个问题
2 户型配比
2.1 户型配比原则：
2.1.1 适销对路原则
2.1.2 兼顾利润、现金留原则
2.2 户型配比7大关注点：
2.3 户型配比四大关键性指标
3 价格测算
3.1 几种常见的价格测算方法
3.2 市场比较法定价的竞品选择范围
3.3 价格测算工具表
4 市场定位
4.1 市场定位需要解决的三个问题
4.1.1 为什么要在此区域买
4.1.2 为什么要在地段买
4.1.3 为什么要买本项目
4.2 项目价值发现的逻辑五分法
4.3 市场定位推导四部曲
5 客户定位
5.1 主要竞品客户分析
5.2 目标客户描摹的三种方法
5.3 客户认可和客户抗性分析
5.4 客户定位推导流程
6 产品定位
6.1 根据市场及客户分析，阐述产品定位逻辑
6.2 不同类型的客户对产品诉求
6.3 户型选择的要点
6.4 产品风格选择要点
7 价格定位
7.1 竞品价格分析
7.2 权重定价法使用
7.3 价格定位4个关键要素
7.4 价格修正因素的确定及运用
8 货量组织
8.1 货量组织三大重点区域
8.1.1 销售中心
8.1.2 示范区
8.1.3 货量区
8.2 首批开盘前货量组织关键
8.2.1 地块开发顺序
8.2.2 以销定产
8.2.3 客户储备和市场情况
8.2.4 现金流要求
8.3 开盘后货量组织要点
8.3.1 开盘情况分析
8.3.2 货量的供需平衡
8.3.3 竞品的推货情况
附件：5次课程内容框架
| 次数 | 主题 | 天数 | 时间 | 内容 |
| 第一次 | 市调与定位 | 第一天 | 上午 | 地块调研、户型配比 |
| 下午 | 价格测算、市场定位 | |||
| 第二天 | 上午 | 客户定位、产品定位 | ||
| 下午 | 价格定位、货量组织 | |||
| 第二次 | 产品与销管 | 第一天 | 上午 | 展厅选址与包装、临展点选址与包装 |
| 下午 | 示范区选址与包装、示范区参观动线设计、 | |||
| 第二天 | 上午 | 工抵房、包销房、整售销售流程与策略 | ||
| 下午 | 销控策略、高效回款策略 | |||
| 第三次 | 策略与推广 | 第一天 | 上午 | 整体营销策略、品牌导入策略 |
| 下午 | 自媒体运用、推广费效比管理 | |||
| 第二天 | 上午 | 事件营销、广告文案设计 | ||
| 下午 | 开盘动线设计、开盘价格压力测试 | |||
| 第四次 | 渠道与拓客 | 第一天 | 上午 | 渠道公司的选择与管理，四级客储目标设定及管理 |
| 下午 | 广泛拓客技巧、精准拓客技巧 | |||
| 第二天 | 上午 | 圈层营销、大客户拓展技巧， | ||
| 下午 | 客户ABCD的识别、渠道拓客目标管理 | |||
| 第五次 | 团队与案场 | 第一天 | 上午 | 销售团队组建、渠道团队建设 |
| 下午 | 薪酬体系及激励、关键人才培养 | |||
| 第二天 | 上午 | 狼性团队打造、高效案场管理 | ||
| 下午 | 产品销讲技巧、现场逼定技巧 |
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